大学卒業後、大手人材会社に新卒で入社。計6年間、地元の中小企業から上場企業まで幅広く新卒採用支援を行う。プレイヤーとして採用HPや動画、タレントマネジメントなどの提案に務めた後、プレイングマネージャーとしてマネジメント経験を積む。2025年4月よりPIVOTに参画。趣味は街の中華料理屋に行くこと、フットサル、ゴルフ、旅行。
番組のファンから未経験のメディア営業へ、覚悟のキャリアチェンジ
――小野さんは2025年4月にPIVOTに参画されました。前職の大手人材会社ではマネージャーを務めるなど順調にキャリアを築かれていたかと思いますが、完全未経験のメディア業界へ転職を決めた理由を教えてください。
前職のマイナビでは新卒から一貫して企業の採用支援に携わっていました。仕事自体にはやりがいを感じていたのですが、自分の中で「仕事を通じて知的好奇心を養いたい」という思いが強くありました。幅広い業界の企業の一次情報に触れられる採用支援の仕事が好きだったのですが、メディアという業界に変わっても、多くの出会いから学びながら企業に貢献できるという点では共通しているなと感じ、しっくりきたのが最初のきっかけです。
実は、もともと私はPIVOTの一視聴者でした。前職で中間管理職として部下の育成に向き合っていたとき、営業やマネジメントのスキルについて分かりやすく解説したPIVOTのタイアップ動画に出会い、そこで得た言語化のノウハウを実際の週報や部下への指導にそのまま活用していたんです。実体験として番組の価値を感じていたからこそ、この新しいマーケットに自分もプレイヤーとしてチャレンジしてみたいと思い、応募しました。
――実際にPIVOTに転職してみて、いかがでしたか。
覚悟はしていたつもりでしたが、最初の半年間は、記憶にないほど必死に学ぶ日々でした。これまでは大手企業にいたからこそ、舗装された道路があり、仕事が自然と降ってくる体制があったんだなと痛感しましたね。当時のPIVOTにはそうした下地がまだなく、「待っていても仕事は何も降ってこない」という環境でした。このままだと何もしない人になってしまうという猛烈な危機感がありました。
また、情報のキャッチアップのスピード感にも圧倒されました。会議に2日出ないだけで、社内の状況や案件がどんどん進んで変化しているのがPIVOTのリアルです。大企業であれば「情報が降りてこないのは上の責任」という考え方もあるかもしれませんが、PIVOTでは主体的に自分から情報を取りに行かなければ置いていかれます。この独特のスピード感に適応するための努力は必要でした。
半年で360本の「企画ノック」 で自分の“型”を磨いた
――現在のビジネスプロデューサーとしての、具体的な業務内容について教えてください。
現在は直商流の企業様向けに、PIVOTのタイアップコンテンツの企画・広告営業を行っていますが、業務は大きく分けて4つのフェーズに分かれています。
まずは、クライアントを取り巻く背景やペルソナを深掘りする「①リサーチと企画立案」。リサーチにはAIもフル活用しています。次に、PIVOTの番組フォーマットに載せて魅力的で解像度の高い企画書にこだわる「②資料作成と提案」。そして、制作チームや決裁者など多様なステークホルダーと予算やプランニングをすり合わせる「③進行調整」。最後に、決裁フローを肌感覚で捉えながら数カ月～1年単位の案件を俯瞰して追いかける「④フェーズ管理・クロージング」です。これらすべてのプロセスに深くコミットしていくのが、PIVOTの営業の特徴だと思います。
1日のスケジュールとしては、10時前に出社し、日中は平均3件（計3～4時間程度）のクライアントとの商談をします。その隙間時間でアポの事前準備やメール対応、企画書の作成を進め、夕方に1時間ほどの社内定例ミーティングに参加します。そして夕方以降に、まとまった時間を確保して企画書作成に集中するサイクルです。日中はアクティブに動き、夜にじっくり企画の思考を深めるというメリハリを大切にしています。
――「未経験」という壁を、どのように乗り越えていかれたのでしょうか。
とにかく未経験なのだから、まずは打席に立つ意識を持ち、人の何倍も数をこなすしかないと腹をくくりました。最初の半年間は、週に5社ペース、1企業につき2～3案の企画書をひたすら書き続けました。ざっと計算すると360案ほど出していたことになりますね。
当時は「PIVOTっぽい企画」の感覚がまだつかめず、自分が書いたたたき台をチームリーダーの藤本さんや福原さんに提出しては、フィードバックを浴びる日々でした。珠理さんは本当にお忙しく、子育てもあるなかで、企画のフォーマット、言語化しきれないニュアンスの部分にいたるまで、本当に細かく見てくださいました。藤本さんにも、「もういいよ」と嫌がられるくらい企画書を出し続けましたね（笑）。この千本ノックのようなプロセスを繰り返したことで、「PIVOTらしさ」という感覚が少しずつ自分のものになっていきました。
番組の中身にも深く関わる分、クライアントから「さすがPIVOTですね」と言っていただける瞬間は最高に嬉しいですし、同時に「これくらいやってこそPIVOTだ」と求められるクオリティの高さに身が引き締まります。その両面があることが、今の私の原動力になっています。
1年がかりで顧客の懐に飛び込む。前職の強みが活きた大型受注
――印象に残った顧客開拓のエピソードはありますか？
強く印象に残っている案件が2つあります。いずれもすぐの検討案件ではなかった状態から、前職の人材業界で培った「長期的な関係構築力とフェーズ管理」を活かして実を結んだプロジェクトでした。
一つ目は、某総合リース企業様の大型連載企画です。販促からトスアップをいただき、社名変更を控えているというIR情報をキャッチしたのがきっかけでした。当時はオリジナル番組をきっかけにお問い合わせいただいた段階で、直近での発注見込みは全くない状態だったのですが、「頼まれていなくても勝手に企画を出させてほしい」と、こちらからアプローチを行いました。
提案の際、私は「フラットな目線での深い顧客理解」を大切にしています。自分は最初から深い知識を持っているタイプではないと自覚しているため、色眼鏡を持たずに、IR資料や決算資料を徹底的に調べ上げます。「初回から2回目の商談の間に、どれだけ相手への理解度が高まったか」を企画で証明することにこだわっているんです。形で提示することが、信頼にもつながっていくと感じています。
また、企画が複数重なってくるとつい1案に頼りたくなるところを、私は常に2～3案のバリエーションある企画書を準備するように心がけています。採用、コーポレート、IRなど異なる視点での見せ方を複数提示することで、顧客にサプライズを提供できるからです。このお客様の場合も、複数の視点から練り上げたシリーズ企画が担当者の方に深く刺さり、8カ月という長いリードタイムのなかで細かな修正を繰り返しながら数千万円クラス受注に結実したんです。
――それは大きな達成感を得られたのではないでしょうか。
はい。実は先日、その1本目の収録を迎えたばかりなのですが、非常に満足度の高い現場になりました。時間をかけて磨いたシナリオに、キャスティングもピタリとはまり、PIVOTの強みが一気通貫で詰まった番組になりました。入り口に立つ営業が制作チームに丸投げするのではなく、PIVOTの窓口となって期待を超える企画を形にすることの価値や面白さを、あらためて実感できる時間となりました。
もう１件は、入社した直後、自ら志願してテレアポを実施してつながった関西に本社を置くビルマネジメント企業様の案件です。こちらもすぐの検討案件ではありませんでしたが、複数案の企画を提示しつつ、ちょうどその期間にプライベートで関西に行く用事があったため、足を延ばして同社が運営する実際の物件を見に行ったんです。
企画を立てる上では「一次情報」はとても有効です。現地のコミュニティの様子など、クライアントが本当に訴求したい中身を自分の肌感覚で確認し、その実感をベースに企画書を書いたところ、「ここまでうちのことを理解してくれた人はいない」と絶賛をいただきました。
その後、先方の予算タイミングなども考慮して約1年がかりのすり合わせを経て受注につながりました。正式な発注の前に、クライアント側がわざわざ関西からご挨拶にいらっしゃるくらい、良い関係性をつくることができました。
サマーインターンから内定承諾まで1年以上をプランニングしていく、前職での新卒採用支援の長期的なフェーズ管理の経験を活かせたことが、大きな自信になったと思います。
自分の「味付け」で価値を高める面白さと、組織をスケールさせる余白
――PIVOTのビジネスプロデューサーという仕事のやりがいはどこにあると感じますか？
一言で言えば、「無形商材」を扱う創意工夫の面白さです。PIVOTのスポンサード番組の営業は決まったフォーマットに顧客を当てはめるようなものではなく、自分の企画や営業の手腕によって商品の価値が何倍にも高まるという本質的な面白さがあります。
企画の切り口、顧客への向き合い方、コミュニケーションの取り方にいたるまで、メンバーがそれぞれの強みを活かした独自の「味付け」で挑めるのが魅力です。また、自分の書いた企画が社内のプロフェッショナルたち（制作陣や出演者）の力でさらに素晴らしいコンテンツになり、クライアントの課題解決に直結していく過程を最前線で見られるのは、組織としても風通しがいいPIVOTだからこそ味わえる最高のやりがいです。
入社後に獲得できるスキルとしても、大企業のような「スクラムを組んで戦う強さ」と、スタートアップの「個の力で引っ張る強さ」のハイブリッドなスキルが身につきます。自分の努力次第で、会社全体へ直接的なインパクトを与えられる立場に身を置けるので、事業視点での提案力や、ゼロから仕組みをつくっていく力が鍛えられますね。
――一方で、現在のPIVOTが抱える組織としての課題はどこにあると感じていますか。
今のPIVOTは、個の力で成長してきたフェーズから、個の力を結集して組織の知として「仕組み化・ナレッジ化」していくフェーズへ変わっていこうとする、まさに転換期にあると思います。
日本を代表するメディアになるためには開拓すべき余白が山のようにあり、現状に満足せず、組織としてどうスケールさせていくかを全員で考え、整備していかないといけない。「整った環境で安定を目指したい」という人には向かないと思う半面、何が起こるかわからないカオスさえ楽しみながら、自分の力で結果を出せる仕組みをつくっていきたいという自走力のある方には、これ以上なく活躍できる会社だと明言できます。
――最後に、これから参画を考えている未来の仲間へメッセージをお願いします。
異業種への挑戦は怖いかもしれませんが、「あえてちょっと怖いと思える選択」に飛び込んでみてください。私自身が飛び込んで、皆さんに助けられながら成長を実感できる日々を送っているので、きっと大丈夫です。
貪欲な向上心と健全な危機感を持って一緒に成長できる方と働きたいです。ぜひ、一緒に熱く働きましょう！
