サンケイスポーツ広告営業、産経新聞記者を経て、2019年よりハフポスト日本版に所属。営業、ライター、MC、時にはフロアディレクターまで幅広くこなした。2022年7月にPIVOTへ参画し、今ではチーム一番の古株。タイアップ番組で企業の事業成長に貢献することが何よりの生きがい。入社前にニュージーランドで習得したライフル射撃を、最近趣味として再開。0歳と2歳男子のママとして、雑誌『VERY』に載ることが目標。
マンションの1室から渋谷一等地のオフィスビルへ
急成長期だからこそ忘れないハングリー精神
――ビジネスプロデュースチームのシニアマネージャーとして、福原さんはどのような役割を担っているのでしょうか。具体的な業務内容について教えてください。
現在の私の役割は、プレイングマネージャーとして自ら営業の最前線に立ちながら、チーム全体の目標管理や個々の営業スキルの引き上げ、私たちが培ってきた「ケースの引き出し」を共有するマネジメント業務全般を担うことです。
ビジネスプロデュースチームの中で、塩見さんが主に代理店様経由のルートを担当しているのに対し、私はクライアント企業様と直接向き合う「直販」の領域を主導しています。
平日のスケジュールは、企画進行中のお客様との定例ミーティングや新規の商談で朝から夕方までびっしり埋まっています。中長期の売上目標を達成するために「今どれくらいの商談数が必要で、受注率から逆算してどれくらいの球が必要か」といった見通しを立てつつ、そこに向けてどういう戦略的アプローチを仕掛けるべきか、チーム内で緻密に話し合って手分けしながら進めています。
発展途上の会社だからこそ、自分の背負う数字が会社の経営をダイレクトに支えているという手応えは、大企業の営業ではなかなか味わえない最高の魅力です。その分「自分が滑ったら会社全体が不調になる」という責任も感じますが、むしろ心地いい緊張感として楽しんでいます。
――福原さんは2022年7月に参画され、チームでは一番の初期メンバーですね。
そうですね。現在のオフィスは、渋谷スクランブルスクエアの39階に移しましたが、創業初期は原宿にあるヴィンテージマンションの1室が私たちの拠点で、視聴登録者もゼロからのスタート。すべてが手探りで、自分たちの手でチから仕事を開拓してきましたし、PIVOTが急速にスケールしていく歴史をまさに特等席で見つめてきました。
現在の恵まれた環境に対して達成感を覚える半面、創業期に全員が持っていた、スタートアップならではのヒヤヒヤ感やハングリーさを絶対に忘れてはならない意識は持っています。組織の規模が大きくなり、仕組みが整っていくことは素晴らしい変化ですが、それに甘んじて受動的になってしまったら、PIVOTとしての強みは一瞬で失われてしまうので。
どれだけ環境が変わっても、常に次の新しい可能性を自分から能動的に仕掛け続けるマインドが何より大切だと思っています。ベンチャースピリットの重要性を次世代のメンバーへしっかり引き継いでいくことが、創業期を知る私の役割なのだろうとも考えています。
個人プレーから、圧倒的なスピード感を持った「チームプレー」へ
――組織が拡大したことによる、営業活動自体の変化はありますか。
入社当初は、営業も制作も全部1人でやるのが当たり前でした。企画書を書き、アポを取り、お客様と打ち合わせを重ねながら、自分で番組の台本まで書いていたんです。それが組織の成長とともに強力なメンバーが次々と加わって、制作専任のチーム（コンテンツソリューションチーム）と分業する体制が徐々に整ってきました。
私たち営業側のビジネスプロデュースチームにインサイドセールスに特化したメンバーも加わって、さらに「代理店チーム」と「直販チーム」とで役割分担ができるようになったんです。
人が増えたからこそできることの幅が、今、すごく広がっているなと感じます。
――営業のトップランナーとして走りながら、そのノウハウを組織へ還元する役割も期待されているそうですね。
はい、新たに導入された「スキルリーダー」という役割を拝命して、新しいメンバーにPIVOT営業の“型”を伝えることにも多くの時間を使っています。メンバーの商談に同行したり、企画書のフィードバックをしたり。私たちがこれまで蓄積してきた「ケースの引き出し」をどんどん渡していきたいと思っています。
ただ、これは一方通行の指導ではなく、新しく入ってきたメンバーの新鮮な視点や新しい営業アプローチから、私のほうが学ばせてもらっていることも本当に多いんです。
媒体資料に書かれていない「ストーリーと背景」を届ける
――福原さんがメンバーに指導する際、あるいはご自身の営業活動において、最も大切にしているこだわりは何ですか。
私はとにかく「準備がすべて」だとメンバーに強調しています。
商談における情報量や解像度の高さは、そのまま相手からの信頼を左右します。ただ、それは「いかにたくさんの知識を披露するか」ではなく、「いかに相手のストーリーを知っているか」だと思うんです。だって、PIVOTの媒体資料に書いてある数字や説明をそのまま読み上げるだけの商談なら、意味がないじゃないですか。
重要なのは、資料には絶対に書いていない情報や背景をどれだけ伝えられるか。例えば、「事例にあるこの会社様は、最初はマーケティングの担当者様が興味を持ってくださったんですが、こういうストーリーの企画書にして社長様に上申していったらスムーズに決まったんですよ。結果として、採用面でこれだけの成果が得られて、今もこんな使い方をされて満足いただいています」といった具体性あるストーリーです。せっかく貴重な商談の時間をいただいたからには、その時間をいかに有意義な武器の提供の場にできるかを一番に考えています。
――そこまで深く相手のストーリーに踏み込むために、どのような準備をされているのでしょうか。
会社のホームページやニュースはもちろん、商談に出てこられる担当者様や決裁者様のFacebook、X（旧Twitter）での投稿まで追いかけます。今の時代、ネット上に情報は溢れているのだから、調べようと思えばどこまででもいけるはずなんです。
初回の商談で「この間、Xでこんな投稿をされていましたよね」とフランクにお伝えすると、「えっ、そこまで見てくれているんですか！」と、一気に心の距離が縮まります。そこまで自分たちのことを知ろうとしてくれている、という前提があるからこそ、「この人にちょっとカジュアルに相談したら、うちの課題に対して良い提案をくれそうだな、うまいことやってくれそうだな」というご期待につなげられる。いつでも相談してもらえる営業でありたい、という思いは常にあります。
「失敗したら会社が潰れる」スタートアップの痛みに本気で背中を預け合う
――これまでの営業活動の中で、最も深く信頼関係を築けたと感じる、営業としてのやりがいを象徴するエピソードについて教えてください。
英会話サービスを提供するスタートアップとの仕事が、私にとって大きな原点になっています。同社が提供しているサービスの素晴らしさと可能性を確信し、「PIVOTと一緒にタイアップ番組をつくりましょう！」と熱烈に提案しました。創業して間もないスタートアップにとっての数百万円という投資は、文字通り会社の明日を左右する、命懸けの決断になります。「本当に効果が出ますか？」と不安を口にするお客様に対し、私は「絶対に結果は出ます！ 出してみせます！ 私を信じてください」と言い続け、企画から番組収録まで全力で取り組みました。
結果として、公開した番組は大きな反響を呼んで大成功。新規ユーザー数が大きく伸び、組織の規模も拡大していくきっかけをつくることができたんです。「あのとき、福原さんを信じて本当に良かった。PIVOTのおかげで、私たちの未来が変わりました」という言葉をいただいたときには、営業冥利に尽きると感じました。
当時はPIVOTも創業期で、同じスタートアップという当事者でした。だからこそ、「痛みのわかる仲間」として顧客の覚悟に寄り添い、深い長期的信頼（LTV）を築き上げていくことができたのではないかと思うんです。
ありがたいことに私たちも順調に成長し、現在はエンタープライズ企業や官公庁からのご相談も年々増えていますが、顧客に本気で寄り添う姿勢はずっと持ち続けていたいですね。
――映像分野での経験がなくても、PIVOTで活躍できると思いますか？
映像に限らず「コンテンツ愛」があれば十分活躍できると思います。普段から活字のニュースコラムを読み込んでいるとか、ショート動画をずっと見ているとか、ジャンルは何でもいいんです。「自分はPIVOTのこのコンテンツが好きで、こういう面白いものを自分も仕掛けたい」という熱量があれば、営業としてのスキルは自ずと後からついてきます。
PIVOTの営業は、決まった製品を売る一般的なSaaSの営業とは違って、枠のないところに自分で企画という「売り物」をつくり出していく仕事です。だからこそ、「面白いコンテンツをつくって、顧客の課題を解決しよう」という、コンテンツへの愛はどうしても切り離せないと思っています。
コンテンツの作り手側としてこだわりを持つことは、AI時代の営業にとってますます重要になるはずです。
今はプロンプトを一つ入力すればAIがキレイな企画書を出してくれますし、私もインプットの効率化にはAIをめちゃくちゃ使っています。数字の整理などの準備はAIを使い倒せばいい。でも、最終的なアウトプットは自分でとことん考え抜いて、「これが面白いんだ！」という熱量を込めなければ、絶対に顧客には見透かされます。
自分が本気で考え抜いた企画だからこそ、売れたときの手応えは最高に大きいですし、万が一失注したときも心の底から悔しがれる。本気で悔しいと思えるかどうかが、成長のエンジンになると私は信じています。
子育てをしながら、濃密に効率よく成果を出すルーティン
――これだけ熱量高く最前線を走りながら、「2児の母」という顔も持つというのが驚きです。働き方の工夫を教えてください。
毎日のルーティンはシンプルで、夜9時半には子どもたちと一緒に就寝し、朝5時に起床します。起きてすぐ、まずはメールの確認やSlackで返信ができていなかった細かいタスクをチェックして順次対応。子どもたちの保育園登園と同時に家を出て、8時半前には出社します。ほぼ一番乗りですね。まだ誰もいない静かなオフィスで、その日の商談の準備に集中する。PIVOTに入ってから、「限られた時間の中で、いかに濃密に、かつ効率よく成果を出すか」という力が圧倒的に身についたと感じています。
「ワークライフバランス」という表現はよく聞かれると思いますが、正直、私の中にその明確なバランスの境界線はありません。今は完全に「ライフワークインテグレーション（仕事と生活の統合）」のスタイルで、自分の生活の中に仕事も育児も内包されている感覚です。ただ大前提として、我が家の場合、夫の家事・育児分担比重が非常に高いことも強調させてください。オフィスを見渡すと、子どもの送り迎えや行事のために率先して有給を取ったり定時で帰宅したりする社員もたくさんいます。
各人の価値観やライフステージに合わせて、働く時間をコントロールできる柔軟な環境が、自然と保証されているのだと日々実感しています。
「PIVOTの営業は、最高に楽しい！」と思える仲間を増やしたい
――最後に、これからビジネスプロデュースチームの門を叩く未来の仲間へ向けて、メッセージをお願いします。
採用面接に入らせていただく中で、「どういう人がPIVOTで活躍していますか？」と本当にたくさん聞かれるのですが、私はいつも、「人が好き」「営業が好き」「コンテンツが好き」の3つをお答えしています。
数字を積み上げていくことや、お客さんのためになることが純粋に好きで、自分で面白い企画をつくり出したいという強い気持ちがあれば、ここは最高に輝ける舞台です。
私には野望があります。世間一般にある「数字を追わされて疲弊していく営業」というネガティブなイメージを根底から覆したいと本気で思っているんです。
私自身、2022年にPIVOTにジョインしてから今日に至るまでずっと、仕事が楽しくて仕方がありません。もちろん大変なこともありますが（笑）、それを遥かに上回るエキサイティングな景色がここにはあります。世界中にPIVOTというブランドの価値を届け、ファンを増やしていくための「種まき」を自ら仕掛けていく営業の本当の楽しさを、チーム全員で共有したいですね。
決まったレールの上の営業に物足りなさを感じている方、自分の力を思い切り試してみたい方。この場所で、私と一緒に熱く仕事ができる新しい仲間が増えることを、心から楽しみに待っています。
